Hier erfahren Sie, wie Sie Ihr Geschäftsmodell überprüfen können, ob es auch tatsächlich rentabel im Markt umgesetzt werden kann. Darüber hinaus lernen Sie einen weiteren wichtigen Baustein beim Aufbau eines Geschäftsmodells kennen.
Nachdem in den letzten Blogbeiträgen immer wieder davon berichtet wurde, wie wichtig es ist sich ein eigenes Geschäftsmodell zu überlegen, um das langfristige Überleben des Unternehmens zu ermöglichen, möchte ich nun darauf eingehen, wie man überprüfen kann, ob das entworfene Geschäftsmodell auch tatsächlich in der Praxis funktionieren kann.
Das bedeutet, es geht in erster Linie ums Testen des eigenen Geschäftsmodells.
Ziel dabei ist, so rasch wie möglich, potenzielle Risiken aufzudecken, die das Scheitern des ursprünglichen Plans bedeuten könnten. Dazu muss man im ersten Schritt die getroffenen Annahmen in sogenannte Hypothesen umwandeln und dadurch beschreiben, sodass man diese einzeln testen kann. Was ist damit gemeint? Eine Hypothese ist grundsätzlich nichts anderes als eine begründete Annahme und wird gerne als Instrument dazu benutzt selbst getroffenen Annahmen zu beweisen (zu validieren) oder zu verwerfen.
Möchte man das eigene Geschäftsmodell zum Beispiel für eine Schokoladenmanufaktur aufbauen, könnte eine erste Hypothese wie folgt lauten: Wir glauben, dass 90% der Frauen in Österreich zwischen 20 und 70 Jahren mindestens einmal in der Woche ein Stück Schokolade, vorrangig Milchschokolade, konsumieren.
Um sinnvolle und verwertbare Ergebnisse beim Testen der aufgestellten Hypothesen zu erhalten, ist es notwendig darauf zu achten, dass bei der Formulierung der Hypothese, mindesten folgende drei Eigenschaften zutreffen.
Sie muss überprüfbar sein, das bedeutet, dass sie anhand von Erfahrungen und/oder Beweisen schlüssig bewertet werden kann.
Sie muss präzise formuliert sein. Damit ist gemeint, dass man konkret weiß, wie der Erfolg aussieht. Was muss passieren? Wer ist verantwortlich? Wann müssen die vorab definierten Punkte erledigt sein?
Sie muss eigenständig sein und dadurch unverwechselbar nur mit einer Sache, die überprüft wird, in Bezug gesetzt sein.
Hat man nun seine Hypothesen formuliert, kann man damit beginnen diese strukturiert zu testen. Dazu liefern sogenannte Testkarten eine gute Hilfestellung für den Anfang. Diese Testkarten erhalten vier aufeinander aufbauende Schritte, die man durchläuft, um die Hypothese zu testen.
Schritt 1 besteht darin, die Hypothese zu formulieren. So wie bereits weiter oben in diesem Beitrag angegeben startet man mit: „Wir glauben, dass ...“
Im zweiten Schritt gibt man an, nach welchen Testkriterien man testen möchte. Es wird dadurch das Experiment per se beschrieben. Etwa in der Art: „Um die Hypothese zu verifizieren, werden wir …“
Im dritten Schritt geht es um die Metrik der Daten. Werden zum Beispiel einige Kategorien stärker gewichtet als andere. Werden die Ergebnisse mit a, b, c priorisiert oder werden Punkte von 1 bis 10 vergeben, etc. Die Frage kann hier wie folgt lauten: „Wir messen, dass …“
Im vierten und letzten Schritt werden die Erfolgskriterien definiert. „Wir haben Recht, wenn …“ Dadurch kann man sicherstellen, ob die aufgestellte Hypothese schlussendlich ein Risikopotential für den Unternehmenserfolg darstellt.
Hat man die vier oben beschriebenen Schritte durchlaufen, gelangt man zu gewissen Handlungsempfehlungen, die in die anfangs getroffene Hypothese eingearbeitet werden, um diese zu verbessern. Man lernt somit das eigene Geschäftsmodell Schritt für Schritt zu verfeinern und an die Anforderungen des Marktes anzupassen. Daraus resultieren Entscheidungen, die auf belastbaren Ergebnissen beruhen, sodass ein aktives Managen der Geschäftstätigkeit sichergestellt werden kann.
Bevor man jedoch mit der Formulierung der Hypothesen und dem Testen dieser beginnt, sollte man noch folgende drei Grundsatzüberlegungen zum entworfenen Geschäftsmodell anstellen.
Ist meine Idee MACHBAR?
Kann ich das Leistungsangebot herstellen?
Habe ich ausreichenden Zugriff auf benötigte Ressourcen?
Benötige ich zur Leistungserstellung Partner?
Ist meine Idee WÜNSCHENSWERT?
Ist der angestrebte Zielmarkt ausreichend groß?
Kann ich meine Zielmärkte gut erreichen?
Sind die Kunden mit meinem Wertangebot zufrieden?
Ist meine Idee RENTABEL?
Sind die Erträge, die erwirtschaftet werden, höher als die Kosten, die bei der
Leistungserstellung entstehen?
Hat man diese drei Fragen positiv beantwortet kann man sich ins sinnvolle Testen stürzen.
Abschließend sei noch ein weiterer, sehr wichtiger Baustein beim Aufbau des Geschäftsmodells erwähnt. Bisher haben Sie erfahren, was ein Wertangebot ist und wie sie dieses erarbeiten, wo Ihre Zielmärkte und wer Ihre Zielkunden sind, und nun geht es darum, wie Sie diese Kunden erreichen, sodass Sie Ihr Wertangebot unterbreiten können.
Wie erreiche ich meine potenziellen Kunden?
In den beiden vorangegangenen Blog-Beiträgen ging es zuerst darum, das eigene Wertangebot herauszufinden, also was kann ich gut und stiftet dieses für andere einen Nutzen. Anschließend ging es darum, für das zur Verfügung gestellte Wertangebot entsprechende Kundengruppen ausfindig zu machen. Jetzt geht es darum, wie ich mein definiertes Wertangebot der ausgewählten Zielgruppe übermitteln kann.
Es geht somit um die unterschiedlichen Kanäle zu den Kunden, die sich in drei große Bereiche aufteilen:
den Kommunikationskanal,
den Distributionskanal und
den Vertriebskanal.
Bei jedem dieser Kanäle handelt es sich um einen Berührungspunkt mit dem jeweiligen Kunden – auch „customer touch points“ genannt. Dabei spielt jeder einzelne Berührungspunkt eine sehr wichtige Rolle in der Kundenerfahrung. Hier hat man jedes Mal die Chance, viel richtig zu machen und den Kunden an das eigene Unternehmen zu binden.
Vom Verständnis und der Logik her, geht es dabei in einem ersten Schritt darum, die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden auf das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung zu lenken. Zeigt dieser erstes Interesse, kann man den Kunden bei der Bewertung des Wertangebotes unterstützen, indem man es erklärt und den Nutzen beschreibt. Ist der potenzielle Kunden immer noch interessiert geht es im nächsten Schritt darum, Ihm ein Angebot zu unterbreiten, um den Kauf zu ermöglichen. Findet ein Kauf statt ist es auch wichtig, sich zu überlegen, wie ich den Kunden nach dem Kauf betreuen kann beziehungsweise, ob ich das überhaupt möchte.
Ich hoffe, Sie haben durch diesen Beitrag eine erste Idee bekommen, wie man das entwickelte Geschäftsmodell validieren kann. Darüber hinaus haben Sie einen weiteren wichtigen Baustein, der im Geschäftsmodell enthalten ist, kennengelernt. Wenn Sie diesbezüglich noch Fragen haben oder es Sie interessieren würde, wie ein Geschäftsmodell für Ihr Unternehmen konkret aussehen könnte, können Sie mich gerne jederzeit und unverbindlich kontaktieren.
Wenn Ihnen der Beitrag gefallen hat, freue ich mich sehr auf ein positives Feedback oder like von Ihnen. Fragen und Anregungen können Sie mir gerne in die Kommentare schreiben. Wenn Sie Fragen zu ähnlichen oder anderen Themen haben, bitte lassen Sie mich es wissen.
Alles Gute und viel Erfolg für Ihre Vorhaben!
Bis zum nächsten Mal,
hier bei yourSUCCESS.
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