Selbstbewusst und bestens ausgestattet mit wertvollem Handwerkszeug in die nächste, knifflige Verhandlung gehen – nur ein Traum oder bald Wirklichkeit?
In dem heutigen Blog-Beitrag geht es darum, wie Sie mit drei sehr einfachen und gut in der Praxis anzuwendenden Tipps selbstbewusster in die nächste Verhandlung gehen können. Sehr oft hat man das Gefühl, nicht richtig verstanden zu werden, seine Standpunkte nicht richtig adressiert zu haben und leider aus dem Gespräch gekommen zu sein, ohne einen Schritt näher an das gewünschte Ziel gelangt zu sein.
Chris Voss, ein ehemaliger FBI Agent, beschreibt in seinem Buch „Never Split The Difference: Negotiating as if your life depended on it” auf sehr eindringliche Weise, wie man mit einem guten Handwerkszeug und viel Übung das eigene Verhandlungsgeschick deutlich verbessern kann.
Aktives Zuhören anstatt Kopfkino
Probieren Sie es im nächsten Gespräch mit Ihren Kollegen oder Ihrer Kollegin mit aktivem und bewusstem Zuhören. Versuchen Sie zu verstehen, was Ihnen die andere Person sagen möchte, und formulieren Sie nicht gleichzeitig Ihre Gegenargumente im Kopf, die Sie Ihrem Gegenüber bei der nächsten kurzen Pause zum Luftholen an den Kopf werfen möchten. So manövrieren Sie sich nur in eine Patt-Situation und werden nichts erreichen können.
Um in schwierigen Gesprächen und Verhandlungen näher an die eigenen Ziele zu kommen, setzen Sie bewusst auf selektives und aktives Zuhören, fokussieren Sie sich bewusst auf das, was Ihnen ihr Gegenüber mitteilen möchte, und versuchen Sie auch die Standpunkte aus deren Perspektive zu betrachten. Denken Sie daran, Tempo aus dem Verhandlungsprozess zu nehmen um die Situation nicht noch mehr zu belasten. Ein sehr mächtiges Mittel ist dabei Ihre eigene Stimme. Sprechen Sie langsam und etwas tiefer als gewöhnlich um beruhigend zu wirken. Und ganz wichtig, vergessen Sie nicht zu lächeln, es fördert die mentale Agilität und schafft eine einladenden und positive Aura.
Eine weitere und etwas fortgeschrittenere Möglichkeiten in einer schwierigen Verhandlung die Situation zum Positiven zu drehen ist zum Beispiel das sogenannte „Spiegeln“ des Gegenübers. Psychologischer Hintergrund ist dabei eine gewohnte und dadurch angenehme Gesprächsatmosphäre zu schaffen. Menschen fürchten das unbekannte und das unterschiedliche. Durch das Spiegeln der Körperhaltung des Gegenübers suggeriert man unterbewusst diese „Vertrautheit“, die wie erwähnt beruhigend auf die Situation wirken kann.
Mit entsprechender Wertschätzung bewusst negative Emotionen ansprechen
Ist man bereits mitten im Gespräch kann man oft bemerken, dass der Gesprächspartner bei manchen Themen etwas reserviert oder auch verstimmt reagiert. Hier ist man gut beraten, dieses Verhalten nicht unter den Tisch zu kehren und zu ignorieren, sondern diese Emotionen und Gefühle bewusst aufzugreifen und darauf zu reagieren.
Um die eigenen Antennen in diese Richtung etwas zu schärfen ist es hilfreich im Gespräch selbst vielleicht etwas weniger zu sprechen und mehr zuzuhören um sich dadurch besser auf den Gesprächspartner einzustellen. Ist man sich sicher, negative Emotionen wahrgenommen zu haben und diese kritisch für den weiteren Verhandlungsverlauf sein könnten, ist es gut diese benennen zu können. Konnte man die negativen Gefühle aufspüren und in Worte kleiden, hat man so die Möglichkeit diese dem Gegenüber zurückzuspiegeln. In der Art: „… es sieht so aus, als ob Sie mit dieser Idee nicht ganz einverstanden sind, oder … es hört sich so an als ob, …“.
So nimmt man dem Gesprächspartner proaktiv die Angst über diese negativen Punkte zu sprechen und baut erste Hürden bereits in der Entstehungsphase wieder ab. Bitte geben Sie Ihrem Gesprächspartner ausreichend Zeit über die Situation kurz nachzudenken und zu reflektieren und überfahren Sie Ihn nicht mit eine Liste an Gegenargumenten. Schweigen kann hier das einflussreichste Argument sein. Bedenken Sie, dass jeder in einem Gespräch spürt, ob Ihm eine gewisse Wertschätzung entgegengebracht wird und versucht wird, die Perspektive das Gegenübers zu verstehen.
Erwarten Sie ein Gespräch, in dem Sie mit Vorwürfen konfrontiert werden, ist es hilfreich, sich im Vorfeld bereits Gedanken zu machen mit welchen Argumenten man konfrontiert werden könnte und sprechen Sie diese proaktiv an. So nehmen Sie dem Gegenüber den Wind aus den Segeln und suggerieren Ihm, dass Sie seine Situation verstehen und diese aufgegriffen haben, um mit konstruktiven Lösungsvorschlägen in der weiteren Diskussion voranzukommen.
"Nein" der perfekte Einstieg in eine Verhandlung und kein „Dead End“
Abschließend möchte ich noch darauf eingehen, wie man in einer kniffligen Verhandlung mit einem „Nein“ des Gesprächspartners gut umgehen kann und möchte in weiterer Folge dieses „Nein“ in ein positives Licht rücken.
Ein Nein bedeutet nicht unweigerlich das das Gespräch zu Ende ist, sondern stellt lediglich einen anderen Standpunkt dar und somit eigentlich den Beginn einer Verhandlung.
Warum wird daher sehr oft und gerne ein schnelles „Nein“ verwendet? Das kann zum Beispiel den Hintergrund haben, dass es sich bei dem Gespräch um bevorstehende Veränderungsprozesse handelt. Da Veränderung für den Großteil der Menschen beängstigend sind, versuchen Sie mit einem Nein vorab eine Barriere aufzubauen, um sich vor der „drohenden“ Veränderung zu schützen. Ein weiterer Punkt ist oftmals auch der, dass die Menschen gerne selbst die Kontrolle über Ihre Entscheidungen haben möchten. Haben Sie dieses Gefühl nicht, reagieren Sie mit Ablehnung und somit mit einem „Nein“. Gewährt man sich ausreichend Zeit die jeweiligen Standpunkte zu klären und zu verstehen, so ist auch meist eine gute Einigung in Reichweite.
Praxis Tipps
Aktives Zuhören – bei jedem Gespräch fühlt Ihr Gegenüber, wenn Sie aktiv und bewusst zuhören und echte Wertschätzung entgegenbringen.
Sprechen Sie negative Emotionen an und verhindern Sie dadurch, dass sich große Hürden für das Erreichen Ihrer Ziele aufbauen.
Ein „Nein“ bedeutet nicht das Ende, sondern den Anfang einer Verhandlung in der es unterschiedliche Meinungen und Standpunkte gibt.
Wenn Ihnen der Beitrag gefallen hat, freue ich mich sehr auf ein positives Feedback oder like von Ihnen. Fragen und Anregungen können Sie mir gerne in die Kommentare schreiben. Wenn Sie Fragen zu ähnlichen oder anderen Themen haben, bitte lassen Sie mich es wissen.
Alles Gute und viel Erfolg für Ihre Vorhaben!
Bis zum nächsten Mal, hier bei yourSUCCESS.
Never Split The Difference, Negotiating as if your life depended on it*; C. Voss, T. Raz:
Kompromisslos verhandeln: Die Strategien und Methoden des Verhandlungsführers des FBI*, C. Voss, T. Raz:
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