Warum praxistaugliche Tools für die Umsetzung essenziell sind

Das Business Model Canvas als ein wichtiges Tool für die strategische Planung und klare Kommunikation Ihrer Unternehmensziele

In diesem Beitrag möchte ich auf eine aktuelle Studie von McKinsey (1) eingehen. In dieser Studie versuchte man herauszufinden, wie erfolgreiche Unternehmen im B2B Bereich nachhaltiges Wachstum aufrecht erhalten können und nach welchen grundlegenden Ideen sie handeln. Ein Thema das dabei eine entscheidende Rolle spielt ist der Verkauf und wie dieser in der täglichen Anwendung konkret aussieht, das Thema E-Commerce und wie zukünftig die Zusammenarbeit in Teams aussehen wird.

Um den neu gewonnenen, theoretischen Input erfolgreich in die tägliche Arbeit zu transformieren sind praxistaugliche Tools essenziell. Ein Interview mit Tendayi Viki (2) zeigt einmal mehr die Notwendigkeit dieser praxistauglicher Tools, wie es beispielsweise das Business Model Canvas ist. Doch nun zu den Inhalten und Erkenntnissen dieser Studie.

Die “Drittel-Regel” im Verkauf

In jeder Phase des Kaufprozesses wünscht sich ein Drittel der Kunden eine persönliche Interaktion, ein Drittel eine Kommunikation aus der Ferne und ein Drittel bevorzugt digitale Selbstbedienungsoptionen. Die Drittelregel gilt für alle Regionen, Branchen und Unternehmensgrößen, für alle Arten von Kaufanlässen - von Neu- bis zu Wiederholungs-käufen, sowie für hochwertige Käufe aber auch für jene mit nur geringem Warenwert, siehe Abbildung.

Die Grafik, basierende auf Umfrageergebnisse vom April 2024, bezieht sich auf unterschiedliche Branchen.

Vor 2020 bevorzugte etwa die Hälfte der Befragten den persönlichen Kontakt und andere traditionelle Formen der Kommunikation. Als die COVID-19-Pandemie den persönlichen Kontakt einschränkte, nahmen die digitalen Interaktionen aus der Ferne und zur Selbstbedienung zu. Das Verhältnis wurde ausgeglichen und ist seither unverändert geblieben.

E-Commerce - die Unverzichtbarkeit des elektronische Handels

Der persönliche Verkauf ist nicht mehr der umsatzstärkste Kanal bei Organisationen, die auch E-Commerce als Option anbieten. E-Commerce steht jetzt an erster Stelle, wobei mehr als ein Drittel des Umsatzes bei den Unternehmen, die diesen Kanal anbieten, auf diesen Kanal entfällt. Aktuell ist der Umsatz im persönlichen Gespräch im Vergleich zum Vorjahr um fünf Prozentpunkte gesunken. Die Bequemlichkeit der Kunden in Bezug auf Fern- und Selbstbedienung hat zugenommen.

Der Onlinehandel hat sich zum führenden Vertriebskanal in Bezug auf Umsatz-generierung, Nutzung, Effektivität und Investitionen entwickelt. Seit dem letzten Jahr hat der elektronische Handel den persönlichen Verkauf als umsatzstärksten Kanal unter den Unternehmen, die E-Commerce als Einkaufskanal anbieten, entthront. 71 Prozent der befragten B2B-Unternehmen bieten irgendeine Form von E-Commerce an, und der Online-Verkauf macht inzwischen 34 Prozent des Umsatzes aus. Und das vierte Jahr in Folge haben diejenigen, die online verkaufen, E-Commerce als ihren effektivsten Kanal angegeben.

Hybride Arbeit funktioniert!

Unternehmen, in denen Mitarbeiter an mehreren Standorten arbeiten (zu Hause, im Büro oder bei Kunden), verzeichnen mit größerer Wahrscheinlichkeit ein Umsatzwachstum von mehr als 10 Prozent als Unternehmen, in denen die Mitarbeiter an einem einzigen Standort arbeiten.

Die Umfrage von McKinsey zeigt, dass Unternehmen mit hybriden Arbeitsumgebungen erfolgreicher sind als Unternehmen, deren Mitarbeiter vier oder fünf Tage pro Woche an einem einzigen Standort arbeiten. 35 Prozent der Befragten aus hybriden Unternehmen geben an, dass ihr Unternehmen ein Umsatzwachstum von mehr als 10 Prozent im Vergleich zum Vorjahr erzielt hat, verglichen mit 28 Prozent der nicht hybriden Unternehmen.

Bei hybrider Arbeit geht es nicht nur um den geografischen Standort, sondern auch darum, die Flexibilität die oft notwendig ist, zu ermöglichen. Digitale Kanäle können einfache Kundeninteraktionen übernehmen (z. B. die Annahme von Bestellungen, die Weitergabe von Produktspezifikationen oder Aktualisierungen im Auftragsfortschritt). Menschen hingegen haben die Fähigkeiten Beziehungen zu Kunden aufzubauen und können dadurch komplexere Interaktionen im Kundensupport übernehmen. Sie können die Kunden dort treffen, wo diese es wünschen, sei es persönlich oder online.

Die Schlussfolgerung daraus ist: Bewegen Sie sich, seien Sie flexibel und engagieren Sie sich für eine neue hybride Welt. Hybridarbeit kann sich positiv auf die Mitarbeiterbindung und das Engagement der Mitarbeiter auswirken und zu einer höheren Effektivität der Vertriebsteams führen indem sie den Mitarbeitern die Möglichkeit gibt, flexibel zu entscheiden, wo sie arbeiten möchten.

Anhand der drei oben beschriebenen Beispiele haben Sie erfahren, mit welchen Themen sich erfolgreiche Unternehmen aktuell auseinandersetzten. Wie gelingt es Ihnen nun das neu gelernte Wissen in Ihre täglichen Aktivitäten einzubetten, sodass Sie einen merklichen Nutzen daraus ziehen können? Oft bleibt es nur bei einer gut gemeinten Absichtserklärung und schon nach wenigen Wochen ist man wieder im gewohnten Alltagstrott gefangen. Eine bewährte Lösung dabei ist, ein Umfeld zu schaffen, in dem es den Mitarbeitern erleichtert wird, die erlernten Fähigkeiten in die Praxis umzusetzen. Die Führungskräfte sind dabei gut beraten Werkzeuge und Rituale einzuführen, die den Innovatoren helfen, bahnbrechende Wertangebote und Geschäftsmodelle zu entwerfen und zu testen. Eines dieser Werkzeuge ist wie eingangs erwähnt das Business Modell Canvas.

„Wenn du den Menschen eine neue Art zu denken beibringen willst, versuchen Sie nicht, sie zu belehren. Gib ihnen stattdessen ein Werkzeug, dessen Gebrauch zu neuen Denkweisen führen wird.“ Richard Buckmister Fuller

Fragen - CTA

• War Ihnen die “Drittel-Regel” aus dem Verkauf bereits bekannt und ist diese für Sie nachvollziehbar?

• Haben Sie schon daran gedacht in den E-Commerce einzusteigen oder ist das für Sie bereits gelebte Praxis? Wie sieht Ihr digitales Geschäftsmodell dazu aus?

• Wie wird das Thema hybrides Arbeiten in Ihrem Unternehmen aktuell gelebt? Sind Sie damit zufrieden?

• Was führt Sie zu neuen Denkweisen?

Wenn Sie neugierig geworden sind und mehr über das Business Model Canvas erfahren möchten, können Sie sich gerne bei melden, ich helfe Ihnen gerne.

Sie haben auch die Möglichkeit den Kurs “The Full Package” zu buchen. Darin wird das gesamte Business Model Canvas erlernt und in der Praxis angewandt.

Grundlegende Informationen erfahren Sie in meiner Blog-Serie: Das ABC der Geschäftsmodell-Gestaltung.

Ihre Michaela Schatzl-Linder

QUELLEN

(1) McKinsey & Company: Five fundamental truth: How B2B winners keep growing, September 2024

(2) Tendayi Viki, Associate Partner Strategyzer, Newsletter vom 19.09.2024