Wie werfen Sie den richtigen Köder aus um Ihre Traumkunden anzusprechen und was ist eigentlich ein Customer Avatar? Das und mehr erfahren Sie in diesem Beitrag.
In dem heutigen Beitrag geht es wieder um eine Buchzusammenfassung. Der Titel des Buches lautet “Dotcom Secrets” und wurde von Russell Brunson verfasst. Er beschreibt darin sehr ausführlich, wie sich das aktive Werben von neuen Kunden von der klassischen Werbung in Richtung Internet-Werbung verschoben hat. Dieses Buch sollte daher jeder gelesen haben, der eine eigene Webseite hat und auch auf diese Weise versuchen möchte, neue Kunden zu gewinnen. Er hat neue Begrifflichkeiten eingeführt, wie die “Value Ladder”, oder die starke Empfehlung, einen eigenen “Customer Avatar” zu schaffen. Was damit gemeint ist und wie Sie dies zu Ihrem Vorteil nutzen können erfahren Sie hier.
Was es beim Umstieg von der analogen zur digitalen Werbung zu beachten gibt
Ganz grundsätzlich gilt, dass Sie Ihre zukünftigen Käufer nur mit einem erstklassigen Wertangebot überzeugen können. Dies gilt ganz besonders, wenn Sie auf eine längerfristige Kundenbeziehung abzielen. Ihr Angebot, dass Sie zum Kauf anbieten, sollte für sich sprechen und überzeugend wirken - der Kunde muss klar erkennen können, worin beim Kauf der Nutzen für Ihn liegt. Schaffen Sie ein Produkt und/oder ein Dienstleistungsangebot wofür die Kunden bereit sind zu bezahlen.
Gerade bei der Verlagerung der Werbung in die digitale Welt sollte man einige Dinge beachten, um erfolgreich auf Kundenfang gehen zu können. Ein Punkt dabei ist, dass Sie absolut klar kommunizieren müssen was Sie anbieten und was der Kunde vom gekauften Produkt beziehungsweise von Ihrer Dienstleistung erwarten kann.
Ist die Beschreibung mangelhaft oder gar verwirrend, wird es zu keiner Kaufentscheidung kommen, denn ein “konfuser Geist” wird sich immer gegen einen Kauf entscheiden, so der Autor. Beschreiben Sie daher ganz klar was Sie zu bieten haben.
Hierzu bietet der Autor einen sehr einfachen jedoch sehr klaren Ansatz wie Sie dies in die Praxis umsetzten können. Anbei ist der Umsetzungsplan für Sie in drei Schritten:
Hook (Haken) - Überlegen Sie mit welcher Schlagzeile, beziehungsweise mit welchem Statement Sie Interesse und Neugier bei Ihrer Zuhörerschaft wecken können. Bedenken Sie dabei, der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler.
Story (Geschichte) - Mit welcher Geschichte können Sie Ihre Lösung oder Ihr Produkt noch besser beschreiben, sodass Sie plausibel und glaubhaft vermitteln können welchen Mehrwert Ihr Angebot bietet. Das Ziel einer guten Story ist, das Verlangen beim Kunden zu wecken unbedingt Ihr Produkt besitzen zu müssen.
Offer (Angebot) - Im letzten Schritt geben Sie Ihr Angebot ab. Dadurch ermöglichen Sie den Interessenten auf sehr einfache und unkomplizierte Weise Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung käuflich zu erwerben und das ist genau das was Sie beabsichtigen.
Ein wichtiger Punkt den der Autor noch anführt ist, dass Sie je nach dem welchen Haken Sie auswerfen, Sie damit eine unterschiedliche Käuferschicht ansprechen. Sobald Sie Ihren Haken ändern, ändern Sie ihre potentiellen Kunden.
Ein weiterer relevanter Punkt den Sie nach der Meinung des Autors unbedingt beherzigen sollten ist: bieten Sie Ihr Produkt zum niedrigsten Preis am Markt an. Damit ist jedoch nicht gemeint, dass Sie sich einer gnadenlosen Preisschlacht hingeben sollen, ganz im Gegenteil. Es ist so gemeint, dass Sie durch eine gute Darstellung Ihres Produktes dafür sorge tragen, dass der wahrgenommene Nutzen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung aus Kundensicht, sehr hoch ist. Dadurch haben Sie die Möglichkeit höhere Preise festzulegen, der in Relation zum Nutzen, den dieses Produkt bietet, immer noch als günstig empfunden wird. Es ist daher sehr hilfreich und wichtig, eine passende Geschichte - wie weiter oben bereits angeführt - ergänzend zu Ihrem Angebot zu erstellen, um dessen Mehrwehrt klar herauszustreichen.
Was ist ein “Customer Avatar” und wofür wird dieser benötigt.
Ein nächster interessanter Punkt, den der Autor in seinem Buch anführt, ist die Empfehlung einen Customer Avatar zu erstellen. Ziel dabei ist, sich intensiv damit auseinander zu setzten welche Kunden man ganz grundsätzlich ansprechen möchte.
Stellen Sie sich bewusst die Frage wie Ihr “Traumkunde” aussieht beziehungsweise aussehen soll. Finden Sie heraus, wo diese anzutreffen sind, wie Sie sich verhalten, nach welchen Werten Sie leben, wovon träumen Sie und vor allem welche Ziele sie dabei verfolgen.
In welchen Personenkreisen sind sie anzutreffen, welchen Gruppen, Vereinen, etc. könnten sie sich anschließen. Dies zu wissen ist für Sie sehr hilfreich, da es dadurch viel zielgerichteter möglich ist in genau jenen Kreisen auf Ihr Wertangebot aufmerksam zu machen, in denen Ihre Traumkunden auch tatsächlich anzutreffen sind. Haben Sie sich mit all diesen Fragestellungen beschäftigt und dadurch ein klares Bild bekommen, wie Ihre potentiellen Kunden ticken und wo diese anzutreffen sind, gilt es im nächsten Schritt ein entsprechendes Angebot zu erstellen, sodass Ihre Traumkunden auch die Möglichkeit bekommen, tatsächlich bei Ihnen zu kaufen und dadurch “echte” Kunden zu werden.
Warum es essentiell ist eine eigene “Value Ladder” zu kreieren
Ein weiterer Begriff, den der Autor im Zusammenhang mit der Darstellung des eigenen Werteangebotes einführt, ist die sogenannte Value Ladder. Dabei geht es im Wesentlichen darum, dass Sie unterschiedliche Produkte und/oder Dienstleistungen mit entsprechend unterschiedlichem Wert (Kosten für den Kunden) anbieten.
Meistens erfolgt der Einstieg in die Value Ladder mit einem gratis Angebot, um erste Interessenten anzulocken und um auf sich aufmerksam zu machen. Im nächsten Schritt werden beispielsweise abgespeckte Produkte zu einem sehr geringen Preis angeboten um aus Verkäufersicht zu klären, ob es Kunden gibt, die bereit sind für Ihr Wertangebot zu bezahlen.
Schrittweise werden immer wertvollere Produkte und/oder Dienstleistungen angeboten. Meistens wird die Anzahl der Interessenten von Stufe zu Stufe geringer, doch steigt auch der Preis womit auch mit weniger potentiellen Kaufinteressenten ein für Sie interessanter Umsatz erzielt werden kann. Mit Ihrer eigenen entwickelten Value Ladder haben Sie somit die Möglichkeit geschaffen, eine viel breitere Kundenschicht anzusprechen, denn einige wollen nur ein einziges günstiges Produkt, wieder andere wollen eine umfangreiche Betreuung und wieder andere wollen das volle “rundum sorglos Paket”. Mit der Value Ladder haben Sie so das ideale Werkzeug an der Hand unterschiedliche Wertangebote für unterschiedliche Kundengruppen anzubieten. Ziel dabei ist, genau das anzubieten, was der Kunde im Augenblick sucht und somit auch zu kaufen bereit ist. Durch die Value Ladder haben Sie darüber hinaus die Chance weitere Angebote für einen bestehende Kunden anzubieten und ihn somit längerfristig zu binden.
3 Tipps für die Praxis
Für ein zielgerichtetes Platzieren Ihres Wertangebotes am Markt ist es hilfreich vorab einen entsprechenden Customer Avatar zu erstellen.
Bei der Erstellung Ihres Angebotes für Ihre Kunden bedenken Sie: der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler.
Denken Sie darüber nach Ihre eigene Value Ladder zu erstellen, um so eine intensivere und längere Kundenbeziehung aufzubauen und dadurch die Möglichkeit haben mehr Einnahmen generieren zu können.
Wenn Ihnen der Beitrag gefallen hat, freue ich mich sehr auf ein positives Feedback oder like von Ihnen. Fragen und Anregungen können Sie mir gerne in die Kommentare schreiben. Wenn Sie Fragen zu ähnlichen oder anderen Themen haben, bitte lassen Sie mich es wissen.
Alles Gute und viel Erfolg für Ihre Vorhaben!
LInks:
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…mit * gekennzeichnete Links sind sogenannte Affiliate Links
Bilder:
eigene Aufnahmen und von Jake Nackos auf Unsplash
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